загрузка...
 
11.1. Оцінка каналів розподілу
Повернутись до змісту
Управління каналами розподілу - це комплекс підтримувальних та коригувальних заходів, які сприяють підвищенню ефективності діяльності каналів і базуються передовсім на оцінюванні результативності діяльності суб'єктів каналу розподілу.
Основною особливістю цього процесу є необхідність оцінювати незалежних суб'єктів ринкової діяльності. Тому, визначаючи види і частоту оцінювання діяльності суб'єктів каналу розподілу, необхідно передовсім виходити із загальної можливості контролювання їхньої діяльності товаровиробником.
Для визначення виду і частоти оцінки діяльності суб'єктів каналу розподілу необхідно враховувати такі фактори:
відносна важливість конкретного каналу: наприклад, для товаровиробника, який всю свою продукцію продає через посередників, оцінка діяльності всіх учасників каналу розподілу має бути якомога повнішою і різнобічною;
природа продукту: чим складніший і дорожчий продукт, тим детальнішою повинна бути оцінка діяльності суб'єктів каналу розподілу, адже втрата кожного замовлення є досить суттєвою для товаровиробника;
кількість учасників каналу: чим вона менша, наприклад, за селективного, а тим більше, ексклюзивного розподілу, тим міра контролю вища.
Відомі два види оцінки діяльності суб'єктів каналу розподілу - вартісна оцінка й аудит.
Вартісна оцінка - це звичайний щоденний моніторинг діяльності учасників каналу, який базується тільки на досягнутих показниках продажу (звітах про продаж товарів).
Аудит - це процедура всебічного оцінювання діяльності учасників
каналу.
Процес аудиту діяльності суб'єктів каналу розподілу включає три фази. Перша з них - розроблення критеріїв для оцінки діяльності суб'єктів каналу. За критерії звичайно беруть таке:
Збутова діяльність суб'єктів каналу розподілу.
Рівень основних фондів суб'єктів каналу розподілу (стан матеріального забезпечення процесів зберігання продукції).
Збутовий потенціал: кількість зайнятих працівників, їхня кваліфікація, компетентність, індивідуальні рейтинги.
Ділові взаємовідносини учасників каналу: рівень позитивного ставлення посередників до товаровиробника, їхня лояльність до нього.
Конкуренція між посередниками, а також між різними групами товарів, з якими працює посередник.
Перспективи зростання каналів розподілу: відповідність фактичних показників збуту плановим і загальному рівню комерційної діяльності в даному регіоні; позитивна динаміка показників; перспективи діяльності суб'єктів каналу розподілу - визначення відповідних оцінних показників.
Друга фаза аудиту діяльності каналу розподілу - визначення відповідних оцінних показників.
Третя фаза аудиту діяльності суб'єктів каналу розподілу - опрацювання рекомендацій з метою покращення функціонування посередників.


загрузка...