Збутова діяльність - процес просування готової продукції на ринок та організація товарного обміну з метою одержання підприємницького прибутку.
Збутова логістика, або розподільча логістика – невід’ємна частина логістичної діяльності, що пов’язана з організацією ефективного розподілу готової продукції.
Вона охоплює весь ланцюжок системи розподілу: маркетинг, транспортування, складування тощо.
Основні функції збутової логістики можна поєднати у три групи:
1) функції планування;
2) функції організації;
3) функції контролю та регулювання.
Функції планування:
розробка перспективних та оперативних планів продажів;
аналіз та оцінка кон’юнктури ринку;
формування асортиментного плану виробництва на замовлення покупців;
вибір каналів розподілу та товароруху;
планування рекламних кампаній і розроблення заходів зі стимулювання збуту;
складання кошторисів витрат для цілей збуту та їх оптимізації.
Функції організації збуту:
організація складського і тарного господарства для готової продукції;
організація продажу і доставки продукції споживачам;
організація допродажного і післяпродажного обслуговування споживачів;
організація каналів товароруху і розподільчих мереж;
організація рекламних кампаній та заходів зі стимулювання збуту;
організація підготовки торговельного персоналу та управління діяльністю торговельних представництв;
організація взаємодії всіх підрозділів підприємства для досягнення цілей збуту.
Функції контролю та регулювання:
оцінка результатів збутової діяльності;
контроль за виконанням планів збуту;
оперативне регулювання збутовою діяльністю підприємства з урахуванням впливу зовнішніх та внутрішніх чинників;
оцінка і стимулювання діяльності збутового апарату;
статистичний, бухгалтерський та оперативний облік збутової діяльності.
Основними завданнями збутової логістики є наступні:
максимізація прибутку підприємства за більш повного задоволення попиту споживачів;
ефективне використання виробничого апарату підприємства за рахунок оптимального завантаження виробничих потужностей замовленнями споживачів;
раціональна поведінка на ринку з урахуванням його постійно змінної кон'юнктури.
Цілі, завдання та функції збутової логістики вимагають певних форм організації процесу збуту готової продукції.
Організація збутової логістики включає:
організацію процесу збуту готової продукції з урахуванням принципів та методів логістики;
організацію управління збутом як сукупністю логістичних операцій, логістичних ланцюгів і логістичних систем;
організацію взаємодії учасників збутової діяльності, тобто суб’єктів збутової логістики.
Збутова логістика як сукупність взаємопов’язаних логістичних операцій може описуватися у часових межах операційних систем.
Операційна система збутової (розподільчої) логістики складається з трьох підсистем [13]:
переробної підсистеми;
підсистеми забезпечення;
підсистеми планування і контролю.
Задоволення попиту споживачів є результатом взаємодії всіх перелічених підсистем (рис. 5.1).
Рисунок 5.1 - Операційна система збутової (розподільчої) логістики [13]
Переробна підсистема безпосередньо виконує збутову роботу, перетворюючи сигнали ринку про платоспроможний попит споживачів (вхід системи) на необхідні ринку товари та послуги (вихід системи). Збутовий перетворювач (транслятор попиту) виконує операції з асортиментного завантаження виробництва, кількісного та якісного приймання готової продукції, організації її зберігання і підготовки до споживання, просування товарів на ринок каналами розподілу і товароруху, допродажного і післяпродажного обслуговування споживачів.
Підсистема забезпечення створює матеріально-речові і фінансово-трудові умови для нормального функціонування переробної підсистеми. Вона містить: виробниче забезпечення збуту, включаючи виробництво товарів і послуг на замовлення споживачів, матеріально-технічне забезпечення збутової діяльності з урахуванням створення складів, транспортних, торговельних та інших комунікацій; фінансове забезпечення виробництва і реалізації продукції, зокрема фінансування рекламних кампаній; кадрове забезпечення збутових служб підприємств, включаючи професійне навчання торговельного персоналу.
Підсистема планування і контролю може бути класифікована як управлінська підсистема в кібернетичній моделі збутової логістики. Вона формує відповідні управлінські рішення (плани, завдання), одержує інформацію про реакцію на них від виконавців (зворотний зв’язок) і коригує поведінку учасників збутової діяльності відповідно до прийнятих цілей та завдань. Вироблення та ухвалення управлінського рішення у даній підсистемі здійснюються під активним впливом зовнішнього середовища (економічного, правового, політичного) і з урахуванням внутрішньої організації збутової діяльності підприємства (склад служби збуту, склад і розподіл функцій у підрозділах підприємства).
