На сьогоднішній день реальне існування будь-якого бізнесу тісно пов’язано з ринком. У ринковій економіці отримання послуг консалтингових фірм є ознакою високої ділової культури фірми.
Світовий ринок консультаційних послуг існує вже близько століття і протягом останніх трьох десятиліть динамічно розвивається: на початку 90-х років ХХ ст. у США кількість конкультантів становила понад 80 тис. фахівців; щорічний приріст обсягу продажів послуг консалтингу за період 1996-2000 рр. у світі становив 15%.
В Україні ринок консалтингових послуг почав формуватися в кінці 90-х рр. XX ст. Перші консультаційні фірми виникали внаслідок необхідності підготовки підприємств до приватизаційних процесів. На даний час в Україні представлено весь спектр консалтингових послуг. Існує тенденція до вужчої спеціалізації. Найпоширенішим є комбінування компліментарних послуг (наприклад, оптимізація логістичних процесів та автоматизація, розроблення системи бюджетування та автоматизації, HR-консалтинг і тренінг). У більшості компаній присутня тренінгова компонента щодо спектра послуг, які надаються. Багато з послуг уже мають сформований ринок консалтингу. Наприклад, ринок маркетингових досліджень можна вважати повністю сформованим. Існує активно діюча Українська асоціація маркетингу, що охоплює 90% гравців на ринку, є кодекс та стандарти професійної практики, які базуються на міжнародних, виходять періодичні видання і регулярно проводяться тренінги для членів асоціації. Інші послуги також мають свою деталізацію навколо професійних об’єднань, що сприяє розвиткові ринку консалтингових послуг.
В Україні не існує державного регулювання ринку консалтингових послуг. Дана діяльність не ліцензується і не регулюється особливим чином. Для розвитку ринку консалтингових послуг необхідно функціонування професійних громадських організацій, об’єднань гравців ринку. На сьогодні в Україні існує кілька професійних асоціацій в сфері консалтингу. З представниками та керівниками кожної з них було проведено інтерв’ю. Експертні погляди враховувалися при написанні даного звіту:
Всеукраїнська асоціація «Укрконсалтинг». Зареєстрована у 1993 році, налічувала більше 140 членів – юридичних осіб. На сьогоднішній день – коло 10 компаній;
Українська асоціація менеджмент-консультантів (УАМК). Зареєстрована у 1998 році і об’єднує 45 індивідуальних членів;
Всеукраїнська асоціація центрів підтримки бізнесу (ВАЦПБ). Зареєстрована у 2002 р. і об’єднує 30 центрів підтримки бізнесу, фондів підтримки бізнесу і громадські організації;
Асоціація «Всеукраїнське об’єднання бізнес-інтернет-центрів». Зареєстрована у 2005 р. і об’єднує 7 бізнес-інтернет-центрів;
Українська мережа підтримки бізнесу (УМПБ) – інформаційна мережа, спрямована на розвиток приватного підприємництва в Україні. Учасники УМПБ – близько 700 організацій, які надають бізнес-послуги;
Українська консалтингова мережа (УКМ) – інформаційна мережа, що об’єднує 11 регіональних бізнес-центрів.
Усі вищезазначені асоціації були засновані за підтримки донорських проектів. На даний час вони не є особливо активними на ринку. Одним із завдань консалтингової асоціації є створення і підтримка кодексу етики і стандартів професійної практики. З опитаних респондентів – 89% відзначили необхідність дотримання кодексу етики і стандартів професійної практики. І тільки 11% зазначили, що їм важко відповісти на це запитання.
Наразі на ринку консалтингових послуг України працює понад 600 фірм, що опосередковано свідчить про рівень розвитку ділової культури в Україні (для порівняння, у Німеччині ще у 1993 році у різних сферах консалтингу діяли понад 9200 фірм). Разом з тим в умовах зростаючої конкуренції, глобалізації ринків, величезної кількості нормативно-правових актів, які регулюють господарську діяльність підприємства, все частіше звертаються до професійних консультантів з тих чи інших аспектів господарської діяльності.
Вітчизняні консалтингові фірми надають весь спектр консалтингових послуг. У багатьох компаній є чітка спеціалізація. Серед опитаних компаній 68% компаній надають тренінгові послуги і 60% компаній – стратегічного управління і менеджмент-консалтинг. Однак жодна з цих компаній не спеціалізується тільки на одній з цих послуг. У портфелі послуг, що ними надаються, існують і інші консалтингові послуги. У таких послугах, як консалтинг у галузі фінансів (52%), консалтинг у галузі маркетингу (44%) та HR-консалтинг (44%), є більш чітка спеціалізація компаній. Послуга з реінжинірингу бізнес-процесів (40%) є дуже популярною в Україні. На даний час не існує консалтингових компаній, які б спеціалізувалися тільки на наданні даної послуги. Частіше за все реінжиніринг бізнес-процесів супроводжується такими послугами, як IT-консалтинг (36%) і консалтинг у сфері якості (18%).
Оскільки в Україні не існує загальноприйнятої класифікації консалтингових послуг, для подальшого аналізу доцільно використовувати міжнародну збільшену класифікацію, наведену у Європейському довіднику консультантів із менеджменту:
консалтинг загального менеджменту. Надання допомоги у вирішенні проблем, пов’язаних із самим існуванням об’єкта консультування та перспективами його розвитку (оцінка стану організації в цілому та характеристика зовнішнього організаційного середовища; визначення цілей і системи цінностей організації; розроблення стратегії розвитку; прогнозування; організація філіалів і нових фірм; зміна форми власності або складу персоналу; придбання майна, акцій або паїв; удосконалення організаційних структур тощо);
консалтинг адміністрування. Розгляд питань щодо оптимізації управління організацією: реєстрація організацій; розподіл функцій між відділами та підрозділами; оптимізація кількостей рівнів менеджменту; планування офісу та розташування обладнання в ньому; організація роботи офісу; налагодження трудової дисципліни; пошук відповідності між важливістю функцій, що виконуються тим чи іншим відділом для організації в цілому, та його ролі в прийнятті рішень; обробка даних; діловодство; формування системи адміністративного контролю тощо;
консалтинг фінансового менеджменту. Здійснення допомоги при вирішенні завдань: пошук джерел фінансових ресурсів; фінансове планування та контроль; оподаткування; бухгалтерський облік; оцінка та підвищення поточної фінансової ефективності діяльності організації; зміцнення фінансового стану організації з орієнтацією на довгострокову перспективу; розміщення акцій і паїв на ринку; кредитування; страхування тощо;
HR-консалтинг. Розроблення рішень з питань оптимізації кількісних і якісних показників формування, діяльності та розвитку персоналу: підбір персоналу, контроль складу персоналу, формування системи оплати праці, підвищення кваліфікації та управління персоналом, охорони праці, підготовка та розвиток кар’єри майбутніх керівників тощо;
консалтинг маркетингу. Забезпечення умов існування та розвитку організації в ринковому середовищі: дослідження ринку; допомога в прийнятті рішень щодо просування товару, збуту, ціноутворення, реклами, розроблення нової продукції, післяпродажного обслуговування тощо;
виробничий консалтинг. Здійснення допомоги у вирішенні завдань вибору технології виробничого процесу, стимулювання продуктивності праці, оцінки та контролю якості продукції, аналізу витрат виробництва, планування виробництва, використання обладнання та матеріалів, конструювання та вдосконалення продукту, оцінки роботи тощо;
IT-консалтинг. Розроблення рекомендацій щодо впровадження систем автоматизованого проектування та автоматизованих систем управління, інформаційно-пошукових систем тощо;
спеціалізований консалтинг. Види рекомендацій та послуг, які не належать до перелічених вище. Вони відрізняються від них або методами (наприклад, консалтинг, що навчає), або об’єктами (консалтингу телекомунікацій, консалтингу малого бізнесу тощо), або характером спеціалізованих знань (наприклад, юридичний консалтинг).
Базуючись на експертних оцінках, передбачається, що 80% обсягу консалтингового ринку припадає на великі українські підприємства і на підприємства середнього бізнесу. Також активними споживачами консалтингових послуг є іноземні компанії, однак вони віддають перевагу послугам іноземних консультантів. На малий і мікробізнес припадає всього коло 7% ринку, що свідчить про низькоцінову нішу консалтингових послуг, які пропонуються.
Серед основних галузей, з якими працюють вітчизняні консультанти, слід виділити такі: важка промисловість (68%), торгівля (68%), харчова промисловість (62%) і машинобудування (42%). У результаті оцінки розмірів ринку залежно від галузей підприємств-клієнтів виявлено, що 40% консалтингового ринку припадає на підприємства енергетики, нафтогазового, фінансового сектора та телекомунікації (20%, 10% та 10% відповідно). Також більшу частину ринку займають консалтингові послуги для підприємств важкої промисловості (15%) та машинобудування (10%). Найменше припадає на сільське господарство (1%). На торгівлю та будівництво припадає по 7% консалтингового ринку. Справжній розподіл ринку і майбутні тенденції залежать від розвитку відповідних галузей підприємств-клієнтів (Трофімова, 2006).
Розглянемо питання ціноутворення та оплати праці на ринку менеджмент-консалтингових послуг.
Факт перевищення попиту над пропозицією на консалтинговому ринку стимулює зростання ставок на консалтингові послуги. Рівень ставок на консалтингову послугу залежить від таких факторів: типу консалтингової компанії, розміщення офісу консалтингової компанії, виду консалтингової послуги, іміджу консультанта і кваліфікації консультанта, терміновості та комплексності послуги, а також категорії клієнта (ціна визначається тим, скільки клієнт готовий заплатити за послугу).
Особливість консалтингу, як і більшості послуг, полягає в неможливості адекватного опису продукту, що пропонується. Основним засобом просунення консалтингового продукту стає імідж фірми (за А. Дударь):
тривалість роботи і положення на ринку;
респектабельність і сучасність;
членство в різних професійних організаціях;
наявність серед співробітників відомих спеціалістів;
наявність позитивних відгуків збоку колишніх клієнтів;
відкритість співробітників та їх зацікавленість у роботі;
участь у суспільно значущих заходах.
Вартість послуг відомих іноземних консалтингових компаній («Велика четвірка» та інші) вимірюється у людино-годинах і залежить від позиції, яку займає консультант. Вартість консалтингових проектів українських консалтингових компаній частіше за все вимірюється у людино-днях і залежить від розташування центрального офісу консалтингової компанії. Серед таких компаній існує вартість за конкретну консалтингову послугу, наприклад, за тренінг. Рівень цін у даному випадку залежить від виду консалтингової послуги. Загалом рівень доходів українських консалтингових компаній становить від 100 тис. до 500 тис. грн на рік.
У країнах з розвиненим консультаційним ринком розцінки на роботу консультанта з управління все частіше стають предметом переговорів і узгоджень між професійними асоціаціями і урядовими органами. Більше того, в деяких країнах державним школам, лікарням тощо виділяються кошти на оплату роботи консультантів з управління і, звичайно ж, за фіксованими ставками. Там, де такі відносини не впорядковані, різниця у гонорарах консультантів з управління дуже велика.
Асоціації консультантів, консультаційні фірми або окремі консультанти вважають результативним деякий рівень життя, розмір доходу тієї соціальної групи, тієї верстви населення, до якого вони відносять консультанта з управління. Скажімо, верхній середній клас в даній країні. Тоді розраховують середній заробіток, який повинен припадати на робочу годину, день, місяць, рік. І потім подають за потреби клієнтові такий розрахунок. За іншим способом враховується аналогія з іншими країнами з розвиненим консультаційним ринком. А далі – знижки, з урахуванням умов своєї країни, свого регіону. При цьому найголовнішим чинником, що впливає на добробут консультанта, є його репутація. На розвиненому консультаційному ринку зі сталими розцінками не прийнято дуже "задирати ціни", і репутація позначається не стільки на розцінках, скільки на інтенсивності попиту, тобто консультанта "репутації" просто частіше запрошують, у нього більше роботи. Отже, дохід його зростає перш за все за рахунок більшої зайнятості, мінімуму простоїв. Іноді консультанти намагаються "підтягти" свою репутацію за рахунок репутації клієнтів. У своїх буклетах, маркетингових пропозиціях вони підкреслюють свій досвід роботи з відомими компаніями.
Звичайно ж, на розмір гонорару при всіх видах оплати впливають стан клієнта, його платоспроможність і готовність до співпраці. Буває, організація планує перехід до нової стадії розвитку. Поки у неї мало коштів, але є можливість провести великий цикл консультаційних робіт. Спочатку тоді гонорар може бути скромним, потім зростати. Але є і просто привабливість клієнта. Так, просто конкретний керівник, організація привертають консультанта своїм інтересом до нових методів роботи, управлінських технологій, теорії організації, передового досвіду. Привабливими бувають і завдання, які ставить перед консультантом клієнт.
Прийнято також розрізняти оплату роботи за місцем проживання консультанта і у відрядженні. Адже остання відриває консультанта не тільки від близьких, але й від інших клієнтів та інших справ. Тому нерідко гонорар "виїзний" на 15-30% вищий за "домашній". Зрозуміло, ціни на консультаційні послуги сильно залежать від регіону, його рівня економічного розвитку. Коливання тут бувають навіть десятиразові.
Серед видів оплати праці консультанта найпоширенішими є такі два: почасова і за проекти.
Почасова оплата прив'язується до календарного часу (години, дня, місяця, року, іноді навіть більше). Тут є різниця. Коли йдеться про такі терміни, як година або день, то мається на увазі тільки та частина роботи консультанта, яка виконується безпосередньо на об'єкті, у клієнта. А підготовка до цієї роботи в офісі або вдома у консультанта, так само, як і обробка результатів роботи, підготовка звітів, записок, – не враховується. Коли ж почасова оплата охоплює місяць або рік, то враховується весь обсяг необхідних робіт, без конкретизації розподілу часу. Найкраще застосовувати почасову оплату у випадках короткочасних робіт.
Поденна оплата в управлінському консультуванні у всьому світі поширена набагато ширше від почасової: днями простіше вимірювати роботу консультанта, ніж годинами. Перш за все днями краще вимірювати роботу семінарського типу. Консультанти частіше працюють з клієнтом у семінарській формі: будь то розроблення стратегії, освоєння певної управлінської технології. Оплата за день роботи консультанта є фіксованою, проте межі робочого дня при так званих резиденційних формах роботи можуть розмиватися, коли консультанти з клієнтами виїжджають куди-небудь, наприклад за місто.
Слід підкреслити, що на якість роботи консультанта сильніше впливає поетапна оплата, ніж почасова. Адже одна справа – приймання за витратами, а зовсім інша – за продукт. Звітування, наприклад, з організаційної діагностики іноді приводить до незадоволеності клієнта. Наслідком сумнівів останнього може бути затримання або скорочення оплати праці консультанта. Проте труднощі у взаємодії з клієнтом консультант повинен перш за все відносити на рахунок своєї компетентності.
Рідко, але буває і поелементна оплата: наприклад, обумовлюється вартість одного діагностичного інтерв'ю, одного проаналізованого рішення, протоколу наради тощо. Такий підхід породжує досить плутані розрахунки і звіти. Краще їх уникати.
Іноді гонорар пропонується і за окремі консультації. Наприклад, консультанту передають текст вже готової стратегії на експертний висновок. Від нього чекають обґрунтованих думок про якість виконаної роботи: наскільки вона відповідає сучасним уявленням і передовій практиці виконання подібних робіт.
Дуже важке і спірне питання – оплата за ефектом. Більшість консультантів з управління вважають за неможливе оплату своєї роботи залежно від того прибутку (або обсягів продажу), який він приніс клієнтній організації. Дуже важко, якщо це взагалі можливо, встановити прямий зв'язок зростання або зниження прибутку від внеску саме управлінського консультанта, а не фінансового або правового. А отже, будуть розбіжності та взаємні претензії.
Є консультанти, що спеціалізуються на залученні інвестицій. І від обсягу останніх їм дістається певний відсоток, а то й частка його. Вони вживають заходів із підвищення інвестиційної привабливості клієнтного підприємства, організовують його сертифікацію, переговори з потенційними інвесторами тощо.
Цінується клієнтами і такий ефект, як будь-яка економія: часу, засобів, сил. Припустимо, консультант зміг допомогти керівникові краще підготувати переговори з партнерами, визначити службові функції підрозділів. Або, наприклад, консультант вирішив конфлікту в управлінській команді, узгодив інтереси різних груп працівників, активізував командоутворення тощо. При щомісячній оплаті такі роботи спеціально не замовляються. А якщо консультант обіцяє, пропонує підвищити згуртованість колективу, розвинути корпоративну культуру – це ефект, який заслуговує спеціальної оплати.
Загалом розвиток менеджмент-консалтингу в Україні має бути спрямований насамперед на вирішення таких проблем:
зовнішнє бізнес-середовище, що часто змінюється;
відсутність інфраструктурних і суміжних ринків;
слабка структуризація ринку менеджмент-консалтингу;
відсутність «звички до споживання» консалтингових послуг;
відсутність допомоги з боку держави, що сприяє розвиткові ринку менеджмент-консалтингу в Україні;
відсутність професійних стандартів практики та загальноприйнятого етичного кодексу;
відсутність загального реєстру консалтингових компаній України;
відсутність інституції та тренінгових програм для підвищення кваліфікації консультантів;
слабка взаємодія консультантів між собою, державними і комерційними структурами, асоціаціями та об’єднаннями;
низький рівень бізнес-освіти в країні;
слабкий професійний та кваліфікаційний рівень консультантів;
часткова дискримінація професії консультанта через присутність неякісних консалтингових послуг;
нестача умінь з маркетингу консалтингових послуг серед консалтингових компаній;
складність оцінки ефективності консалтингових послуг;
демпінг з боку консультантів конкурентів;
наявність корупційних схем.
Всупереч існуванню безлічі проблем як зовнішнього, так і внутрішнього характеру в Україні є всі передумови, передусім високий інтелектуальний і науковий потенціал, для розвитку управлінського консультування.