разработать стратегию и способы максимально возможной нейтрализации наиболее сильных сторон конкурентов,сконцентрировать усилия фирмы на предоставлении тех услуг, где фирма имеет наиболее крепкие позиции,организовать консультативную помощь реальным и потенциальным клиентам, которая позволит им оценить все преимущества услуг данной фирмы перед услугами, предоставляемыми конкурентами; убедительно продемонстрировать таким клиентам, какого выигрыша они достигнут, остановив свой выбор на вашей фирме.
Действия фирмы в условиях конкуренции на корпоративном и розничном рынках имеют определённые характерные отличия. Перечислим основные обстоятельства, которые следует принимать во внимание при обслуживании корпоративного рынка.
Если принято решение действовать в заданном сегменте, руководство фирмы должно заранее продумать, как строить свои отношения с другими фирмами, действующими в том же самом сегменте. Ведь при вхождении в этот сегмент неизбежно придётся встретиться с очень жестокой конкуренцией.
Прибыль вашей фирмы в этом сегменте будет потерей для других фирм. Поэтому стоит заранее подсчитать, на какие расходы придётся пойти, чтобы потеснить конкурентов.
В первую очередь следует предлагать такие услуги, где ваша фирма имеет несомненный перевес над конкурентами и которые выгодны вам.
При этом можно уступить соперникам те услуги, где у вас нет значительного превосходства. Это требует хорошего знания структуры своих расходов и того же самого относительно ваших конкурентов. Следует избегать взаимных дотаций в рамках предлагаемых вами продуктов (уменьшения стоимости одних услуг за счёт увеличения стоимости других).
Со стороны конкурентов вполне возможно посягательство на ваших клиентов. Тщательно проанализируйте свою клиентуру и определите среди клиентов тех, кого следует особо оберегать от влияния конкурентов. То же самое будут делать и ваши конкуренты.
При анализе обслуживания розничного рынка рекомендуется следующее:
Быть особенно внимательным к своим клиентам с высоким уровнем достатка, поскольку именно они являются наиболее привлекательным сегментом, и как раз они станут первым объектом внимания конкурентов.
Тщательно изучать структуру своих расходов и доходов, относящихся к каждому розничному сегменту с целью суметь предложить продукты, превосходящие по тем или иным параметрам продукты конкурентов.
Быть готовым к тому, что окажется целесообразным ради сохранения более выгодных клиентов отказаться от тех услуг и от таких клиентов, которые вам не слишком выгодны.