Ведення переговорів

Ведення переговорів

Ведення переговорів це, скоріше, не мистецтво, а наука.

Люди, котрі вчаться їй методом спроб і помилок, ризикують провалити навіть найнадійніші переговори.

Як вести переговори

Підготовка до переговорів

переговори починаються задовго до зустрічі з обговорення взаємних позицій сторін, які беруть в них участь;

якщо підготуватися кваліфікаційно, то можна вести переговори з позиції сили;

як зазначають фахівці менеджменту, практики, половина успіху в переговорах залежить від рівня вашого володіти даним питання, досконале знання теми надає впевненості в собі і дозволяє відстоювати свої інтереси;

важливо знати, що являє собою ваш співрозмовник: який у нього характер, стиль поведінки, темперамент;

чітко сфокусувати свої цілі і вивчити позицію іншої сторони, завчасно підготувати відповіді на питання, котрі, ймовірно, можуть виникнути в ході переговорів; як кажуть, озброєний той, хто попереджений; чітко розуміти свою позицію і знати, що її підтримують всі присутні на зустрічі співробітники вашої компанії; корисно зібратися командою заздалегідь і узгодити ще раз загальну позицію і роль кожного учасника на переговорах;

варто визначити можливі ситуації, в котрих можна піти на компроміс, ще важливіше – обговорити заздалегідь випадки, в котрих потрібно залишатися непохитним чи взагалі зупинити переговори;

потрібно прорахувати і можливі сценарії поведінки протилежної сторони, особливо це важливо, коли переговори будуть дуже жорсткі;

на останок: на переговори потрібно йти добре виспавшись.

Основні етапи ведення переговорів

1 привітання і обмін люб’язністю

2 ознайомлюючий виступ (що ми хочемо, що пропонуємо і т.п.)

3 заперечення, питання, поправки, уточнення

4 підведення підсумків, уточнення строків

5 обговорення часу і умов наступної зустрічі

6 обмін люб’язністю, прощання

Для встановлених контакту інколи потрібно пошуткувати, щось пригадати, зробити комплімент, щось подарувати, а часом потрібно і вибачитися; це важливі моменти, особливо, коли зустрічаєшся з людиною вперше. По тому, як людини себе веде в перші хвилини, можна зрозуміти, як вона налаштована, які у неї цілі, з чим вона хоче вийти з кабінету. За цей час можна встигнути відкоректувати свою тактику.

Завершити переговори, по словах практиків, краще щиро, відверто сказавши про своє відношення і до результатів переговорів, і до процесу переговорів, і один до одного.

Обов’язково потрібно залишити трохи часу у фіналі, щоб обговорити перспективи подальшого співробітництва ,якими би туманними вони не були.

Кращий результат переговорів (крім самої угоди) – ясність, очевидність, впевненість у продовженні спільного бізнесу.

КІЛЬКА СЛІВ ПРО ТЕХНІКУ ПЕРЕКОНАННЯ

(один із самих важливих елементів переговорів)

Дуже важливо вказати опоненту на його персональну вигоду, привести аргументи, цифрові дані, аналіз, перспективні показники.

Інколи корисно піти від протилежного – показати катастрофічні наслідки, котрі появляться у випадку, коли переговори ні до чого не приведуть.

Не потрібно змішувати терміни “згоден” з “розумію”, під час головних зустрічей співрозмовники часом рахують, що добилися швидкої перемоги, почувши “я згоден”. Але пізніше виявляється, що ці слова означають всього на всього – “я зрозумів”.

В даний час бізнесмени починають використовувати інше формування: “я вас почув”; хоча це штучна конструкція для нашої мови, вона стає все більш популярнішою, тому що виражає відмінність між згодою і розумінням.

РОБОТА З ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ

Заперечення часто супроводжують переговори, тому потрібно знати наступне:

різні точки зору – це все таки благо, яке допомагає виявити глибину проблеми, це розвідка боєм, адже часто за запереченнями ховаються не тільки наміри, але відношення до них, це істинна мета, котру не можна побачити при простій протокольній розмові, а якщо у сторін переговорів є взаємовигідні цілі, то заперечення допомагають їх краще зрозуміти;

щоб від заперечень, а особливо від конфліктів перейти до співпраці,

необхідно зробити вигляд, що ви поступаєтесь, при цьому не потрібно приймати правила гри партнера, зробити паузу і домовитись про повторну зустріч, щоб за цей час угамувалися страсті; охолонуть емоції — здоровий глузд візьме своє;

у випадку особливої незгоди партнера, деякі фахівці пропонують

скористатися методом “скріпок”: в певний момент розмови потрібно попросити співрозмовника певний дрібний предмет (ручку, скріпку), коли ви її отримаєте, подякуйте за допомогу, проробіть це декілька раз. Переважно, після того, як партнер, надає вам таку невелику послугу в третій раз, він стає більш доброзичливим, більш відкритим для взаєморозуміння, а значить, можливість досягнення компромісу зростає.

ДЕВ’ЯТЬ ПРАВИЛ ПЕРЕКОНАННЯ
ПРАВИЛА	ПОЯСНЕННЯ
1	2
Правило Гомера	Черговість аргументів, які приводяться, впливає на їх переконливість. Найбільш  переконуючий наступний порядок аргументів: сильні – середні – один самий сильний. Один і той аргумент для різних людей може бути і сильним, і слабким. Тому сила аргументів повинна визначатися з точки зору співбесідника.
Правило Сократа	Для отримання позитивного рішення по важливому питанню поставте його на третє місце, подавши перед тим два простих для співрозмовника питання, на котрі він без труднощів відповість вам “так”.
Впевненість залежить від іміджу і статусу того, хто переконує	Цим правилом користуються ті, хто просить поважну людину “замовити за себе слово”, або посилається на думку поважної людини, цитує її в підтвердження своїх аргументів, доказів. Наприклад, використовуючи це правило, творці рекламних роликів про ліки залучать лікарів.
Не принижуйте статус	Будь-який                         прояв неповаги, знехтування до співрозмовника визиває негативну реакцію.
Створіть приємне враження	До аргументів приємного нам співрозмовника ми відмовимось поблажливо, а до аргументів неприємного – з упередженням.
Добийтесь згоди	Бажаючи переконати, починайте з моментів, які вас не розділяють, а з того, в чому співрозмовник буде згідний з вами.
Проявіть емпатію (здатність зрозуміти емоційний стан співрозмовника)	Не проявивши емпатії, неможливо виконати правило перше – правило Гомера. Дійсно, силу аргументів ми повинні оцінювати з точки зору співрозмовника, тобто ми повинні поставити  себе на його місце.
Уникайте конфліктогенів (дій, які можуть привести до конфлікту)	Словосполучення “які можуть” є тут ключовим. Воно розкриває причину небезпеки конфліктогена. Те, що він не завжди приводить до конфлікту, зменшує нашу пильність по відношенню до нього. Наприклад, нечемне, неввічливе звертання не завжди приводить до конфлікту, тому і допускається  багатьма  думка про те, що “якось буде”. Але часто “якось буде” приводить до конфлікту.
Викличте позитивні емоції	Запропонована вами можливість задовольнити певну потребу людини є важливим, сильним  аргументом, яка викличе позитивні емоції. Покажіть, що запропоноване вами задовольнить певну з потреб слухача.

*Джерело: Тренінг*Центр Golden Staff

Офіційний квадратний стіл

Неофіційний круглий стіл

Положення при спілкуванні

Схема досягнення згоди на основі компромісу

Основа конфлікту при взаємодії індивіда і організації

Модель конфлікту як процесу (М.Х. Мескон та ін.)

Конфлікт типу “працівник – керівник”: ініціація конфлікту іде знизу від одного, кількох чи всіх працівників

Конфлікт типу “керівник – працівник”: ініціація конфлікту іде згори від керівника до одного, зрідка кількох, але не до всіх працівників одночасно.

Конфлікт типу “працівник - працівник”: ініціація конфлікту може йти від працівника А до працівника Б або навпаки, а також одночасно, назустріч і, можливо, спонтанно від А і Б (суперечка, вчинок, інформація, реакція на подію тощо).

Причини ділових і міжособистісних конфліктів на виробництві

ТРУДОВІ КОНФЛІКТИ:

Класифікація трудових конфліктів (виходячи з причин їх виникнення):

між працівниками і системою управління в фірмі, компанії (такі конфлікти виникають в результаті відсторонення найманих працівників від процесу і результатів праці);

між найманими працівниками і менеджментом (різні інтереси сторін по питаннях оплати і умов праці);

між працівниками і керівництвом підприємства(викликані неприйнятним рівнем реальної оплати праці і потребами сімї працівника);

між власником компанії і найманим менеджментом (викликані недостатніми соціальними пільгами і компенсаціями найманим менеджерам).

Для успішного управління трудовими конфліктами НЕОБХІДНО:

удосконалена система коллективно-договірних відносин;

розвинена нормативно-правова база;

розвиток переговорного процесу як способу виявлення і

узгодження інтересів конфліктуючих суб єктів;

покращення інформаційної, кадрової роботи на підприємствах;

фінансування соціальних програм.

Специфіка трудових конфліктів, на відміну від інших видів економічних конфліктів, заключається в тому, що вони носять затратний характер.

Зменшувати кількість конфліктів чи вирішувати суперечки потрібно за рахунок підвищення рівня мотивації праці найманих працівників.

Відстоювання своїх прав працівниками компанії при виникненні трудо- вих конфліктів

Провести колективні переговори з адміністрацією підприємства.

Письмово викласти свої вимоги до адміністрації підприємства.

Звернутися в представницький орган трудового колективу з проханням призначити комісію для перевірки фактів порушення трудового договору чи контракту.

Звернутись в профком з проханням провести загальні збори трудового колективу, мітинг, пікетування приміщення адміністрації компанії чи загальну демонстрацію у встановленому законодавством порядку.

Добитись у відповідності із законодавством про працю рішення про накладання штрафів на винних або дисциплінарної відповідальності, аж до зняття керівників компанії з посади на основі рішення загальних зборів.

Звернутись у суд з питаннями захисту своїх прав в трудовому законодавстві.

СТРУКТУРА КОЛЕКТИВНОГО ДОГОВОРУ

«Дерево» конфлікту (К) як процесу

«Дерево» конфлікту (К) як процесу

Схема пастки відповідальності для вибору способу розв’язання конфлікту  (Д.Г.  Скотт)

Поради, які допоможуть уникнути небажаних конфліктів у щоденній діловій практиці:

виконуйте обіцянки в строк. Якщо не змогли, не виправдовуйтесь, а визначіть новий строк і дотримуйте слово, хай і з деяким запізненням;

будучи впевненим в собі, уникайте самовпевненості;

ніколи не забувайте, що Ваша думка чи позиція не єдино вірні, є і інші, аж ніяк не гірші;

не забувайте, що знання особистих спонукальних мотивів людей – одне із важливих умов ефективної взаємодії з партнерами;

будьте терпимі до недоліків оточуючих, якщо вони не заважають Вашому бізнесу, Вашій справі, діям;

займайтесь тільки тими питаннями, в рішенні яких Ваша участь обов’язкова;

хваліть колег на людях, засуджуйте, ганьбіть сам на сам;

вмійте слухати, володійте безмежним терпінням;

відхиляйте непотрібні пропозиції, але тактовно і ввічливо;

будьте завжди зібраним;

не залишайте без  ретельного аналізу ні одного випадку невдачі, промаху;

поважайте своїх колег.

Чинники, які сприяють формуванню сприятливого психологічного клімату в колективі

Шкала взаємозв’язку внутрішньогрупових стосунків з успішністю діяльності групи